Mas afinal, como construir personas?

Você sabe quem é o seu cliente? Seus hábitos, necessidades e vontades? Quantos anos tem? Do que gosta e o que faz para viver? Se você deseja trabalhar com um marketing de alta performance, essas questões devem ser respondidas para que se possa compreender quem compra da sua empresa.

Uma forma de conhecer o seu target é a construção de personas, que são personagens fictícios que representam o cliente ideal. Portanto, elas são construídas a partir de dados reais que retratam os comportamentos e características demográficas dos clientes.

Caso já possua uma base de clientes , é a partir dela que se deve inciar a construção da persona. Por mais que haja perfis diferentes de pessoas e/ou empresas que em algum momento consumiram seu produto, com certeza alguns deles irão exemplificar a sua persona.

É comum confundir persona com público-alvo, porém eles não são as mesmas coisas. Público - alvo é um recorte das pessoas para quem é comercializado um produto ou serviço, enquanto persona é a representação ideal do seu cliente, uma representação humanizada e personalizada.

Por exemplo: seu público alvo são mulheres, entre 30 e 40 anos, solteiras, profissionais da moda, com renda média de 5mil reiais, que possuem o objetivo de crescer profissionalmente e gostam de conhecer diferentes lugares. Sua persona é a Jaqueline, mulher de 30 anos, afrodescendente, graduada em moda e empreendedora. Ela possui uma empresa de acessórios, estuda novas formas de inovar em seu negócio e pensa em passar uma temporada na Europa. Além do mais, pesquisa empresas que possam auxiliá-la nesse processo.

Apesar de serem parecidos, é muito mais fácil e assertivo criar uma estratégia direcionada a Jaqueline do que algo para um público-alvo mais tão abrangente. Como uma pessoa em mente, é mais fácil perceber quais serão as dúvidas e necessidades reais.

Com o uso de personas, é possível aprofundar o conhecimento da empresa sobre o público. Saber mais sobre ele do que apenas sua idade, sexo e onde mora. É possível compreender como é o seu dia a dia, o modo com o qual se comunica e quais são as suas dúvidas. Possibilita ainda identificar de que maneira o produto ou serviço impacta a vida da pessoa e qual valor eles têm para o público.

Essa cosntrução facilita identificar quais canais de comunicação serão utilizados como o público, pois será conhecido de que modo ele consome conteúdo e informação, e quais meios utiliza para falar com a família e amigos. Assim, verifica-se os locais onde é obrigatório a presença da sua empresa.

Cada persona possui um próposito, um objetivo dentro do seu negócio, e saber reconhecê-la é muito importante. Podemos dividir o persona em 4 tipos, vejamos quais são eles:

TIPOS DE PERSONAS

• Buyer Persona - é o perfil fictício que melhor representa o consumidor ideal, pois mostra o comportamento, as necessidades, desafios e vontades que ele possui. É essa a persona que as ações visam impactar em busca de resultados positivos.

• Audience Persona - o público que consome seus produtos muitas vezes não é o mesmo que interage e engaja com sua marca. Dessa forma,é interessante criar uma persona para essa audiência que visita seu site, blog e redes sociais.

• Proto persona - o protótipo de uma persona criada a partir da percepção da sua equipe. Em muitas empresas, a versão inicial das personas é criada a partir das principais caractéristicas dos clientes.

• Brand persona - a humanização da sua marca. Através de uma pessoa real ou personagem virtual, cria-se uma figura que representa os valores da companhia. É uma excelente forma de aproximação com o público, já que ele se relaciona melhor com a figura humana. Como por exemplo de Brand Persona, temos a Magalu, do Magazine Luiza, e o Baianinho, das casas Bahia.

COMO CRIAR PERSONAS

Em nosso curso de Marketing Publicitário temos um módulo que explora esse assunto de forma mais profunda, mas deixo aqui caro eleitor um conteúdo de grande valor que já vai te ajudar a criar seus personas, vamos lá?

Uma empresa atuante no mercado com certeza já deve ter tido relacionamento com os clientes anteriormente. Apartir deles, é possível definir um perfil para a perna ideal. Com isso você precisa aprofundar a coleta de dados através de pesquisas qualitativas e quantitativas. As pesquisas quantitativas devem ser aplicadas ao maior número de pessoas possíveis para medir um comportamento geral. Podem ser realizados quastionário fechados através de e-mails, ferramentas como Google Forms ou levantar dados através do Google Analytics.

Já os resultados de pesquisas qualitativas são obtidos através de entrevistas, focus group, entre outros métodos. Em sua maioria, essas entrevistas são feitas pela internet, porém, é interessante realizá-las presencialmente, caso seja possível, pois possibilita perceber nuances que a internet não permite.

Clique aqui e baixe um modelo de questionário que pode ser ultilizado para realizar a pesquisa

Após a realização da pesquisa, os dados obtidos devem ser organizados e analisados. Busque padrões nas respostas, eles simbolizam problemas, dúvidas e objeções comuns entre os clientes e devem ser parte da persona a ser criada. Mas, e como criar uma persona sem ter clientes?

A persona é formada com base em clientes, porém uma empresa que está iniciando a sua jornada ainda não possui uma base a ser consultada. Nessa ocasião, existem outras maneiras que podem ser utilizadas par a construção da persona.

Primeiramente, deve ser feita uma pesquisa de mercado, como o foco em perfis que se encaixem no público-alvo da empresa. Nessa pesquisa, pode ser utilizado o mesmo questionário apresentado anteriormente.

Análise de dados do Google Analytics, caso a empresa possuem um site ou blog, ou então a análise do público que já interage nas redes sociais podem ser ultilizadas nessa fase para a criação da persona. Além disso, a análise dos concorrentes podem ser ultilizada para a construção de sua persona. Afinal, o cliente que consome os produtos ou serviço deles são os potenciais clientes.

Ao combinar esses métodos, é possível extrair dados que irão ajudar a construir uma persona sólida e, após um período, a ser novamente realizado o processo de construção de personas com seus clientes reais.

Agora que você descobriu para que tipo de público está olhando, é hora de imaginar seus compradores espalhados por todos os estágios do funil de vendas digital. Por que? Porque, como mencionamos anteriormente, os compradores reagem de maneira diferente aos seus anúncios, dependendo do estágio em que se encontram, afinal, cada uma dessas etapas requer uma abordagem de marketing diferente.

Digamos que você tem uma empresa que presta serviços em reparos de casas, pense em como as pessoas podem te encontrar dependendo em que estágio do funil elas se encontrem.

Por exemplo, um cliente na fase de descoberta, seria alguém que o forro do teto caiu por causa de um vazamento que ele não tinha percebido. Nesse caso, você gostaria de ser o primeiro à aparecer nos resultados de pesquisa, não é verdade?

Vamos a outro exemplo; um cliente deseja reformar a casa para o final do ano e ainda estamos no começo do ano, ou seja, ele não tem pressa! Em que parte do funil ele estaria e onde ele poderia encontrar suas estratégias de marketing? Nesse caso, você deseja que seus anúncios sejam apresentados onde estão.

Então, porque não lançar uma campanha publicitária no facebook exibindo seus projetos de restauração anteriores. Vendo que você fez uma casa velha parecer nova, pode ser o suficiente para convercer esse cliente em potencial de que sua casa realmente precisa de um reparo ou até mesmo de uma pintura nova.

Haverá muitas tentativas e erros durante essa fase. Muito provavelmente, você continuará a testar e iterar o posicionamento do anúncio ao longo do tempo. Por enquanto, comece com suas personas e onde você espera que elas estejam em seu funil de vendas. Você sempre pode ajustar seus anúncios, segmentação, canais digitais e esforços gerais, dependendo da resposta do cliente.

Esse assunto e bem longo e profundo por isso criamos o curso de Marketing Publicitário que aprofunda muito sobre esse tema e outros, além disso você pode se inscrever em nosso site que postamos conteúdos relacionados a Marketing toda semana para te ajudar a alavancar os resultados do seu negócio.

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